Quais são as peculiaridades do funil de vendas na logística? Como vender em empresas do setor logístico?
É isso que pretendemos abordar neste artigo para auxiliar nossos colegas vendedores de empilhadeiras, estruturas de armazenagem ou máquinas para lavar piso.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas são as etapas pelas quais o cliente vai passando até chegar no seu recipiente, que são os negócios fechados. Como um funil mesmo, que vai afinando até que o líquido entre corretamente no recipiente sem vazar.
O topo do funil é por onde entram todos os leads, todos aqueles contatos que possuem algum interesse no seu produto, seja muito interesse ou pouco interesse.
É possível saber a intensidade do interesse pelo envolvimento da pessoa interessada, que chamamos de lead, com o seu conteúdo, com a sua empresa.
Por exemplo, se a pessoa clica em todos os e-mails que são enviados, se ela compartilha os conteúdos, se ela responde pesquisas, significa que ela está muito interessada.
Existem ferramentas especializadas em enviar e-mails e controlar o envolvimento dos leads que entram em contato com a sua empresa, tais como a brasileira leadlovers e a SendPulse.
Funil de vendas em imagens
Veja abaixo o mesmo funil de vendas, os mesmos leads, os mesmos negócios mas com duas imagens distintas:
Funil de vendas gerado pela ferramenta Azleads
O mesmo funil gerado pela Azleads
Como conseguir empresas para o meu funil de vendas na logística?
Além dos clientes que você já conhece e das indicações existem várias ferramentas de vendas que te ajudam a encontrar empresas de logística.
Uma delas por exemplo é usada juntamente com o Google maps. Você pode entrar no maps.google.com e procurar por empresas do setor logístico digitando “logística são josé dos campos”.
Certamente várias empresas serão mostradas para você iniciar o seu trabalho de prospecção ativa.
Depois de ver a listagem das empresas você pode segurar o ctrl do teclado apertado e ir clicando nos sites dessas empresas, várias abas de navegação serão abertas.
No site da empresa você pode tentar localizar o email, normalmente um email genérico, e perguntar quem cuida do departamento que você está procurando.
Contudo, existem opções mais rápidas, como as que são apresentadas no artigo ferramentas de vendas, citado acima, basta clicar nele.
Paralelamente a essas ferramentas, o que você pode fazer, num processo manual, é verificar se a empresa realmente é um cliente em potencial e se sim você pode buscar a empresa no LinkedIn e tentar fazer contatos personalizados com as pessoas que ocupam as funções que você procura.
Procure pela empresa e depois use os filtros do LinkedIn para localizar um comprador, um gerente da área que usa o seu produto e vá garimpando essa conta até conseguir abrir as portas da mesma.
Etapas do funil de vendas
Considere todos os leads na boca de entrada do seu funil de vendas. Todos potenciais compradores são leads e merecem um tratamento.
Portanto a primeira etapa é a abordagem, seja a pessoa que enviou um formulário no site da sua empresa, ou uma pessoa que você identificou no LinkedIn.
A segunda etapa poderia concentrar as pessoas com as quais você conseguiu se conectar, ou seja, respondeu o e-mail, respondeu sua mensagem no WhatsApp, te deu algum retorno.
Posteriormente a primeira resposta é preciso qualificar a resposta. Houve interesse por parte da pessoa ou ela já disse que não interessa?
Se ela disse que não tem interesse você precisa decidir o que fazer, se descarta ou se tenta outro tipo de abordagem no futuro.
Entretanto se houve algum tipo de interesse, uma pergunta, ou pedido de proposta você deve passar para a próxima etapa do funil, que pode ser de qualificação.
“Entender para atender” é o lema de uma das maiores empresa logística do Brasil, e faz todo sentido. Entenda o que o cliente precisa para processar corretamente o contato. Na maioria das vezes uma visita técnica é necessária e esta seria a terceira etapa do funil de vendas da logística.
Ferramentas usadas no funil de vendas
Normalmente, na prospecção ativa de clientes, as empresas usam essa sequência de contatos, usando:
E-mail frio
LinkedIn
Telefonema de qualificação
Contato via whatsapp
Novo e-mail
Novos contatos pelo LinkedIn
Ligação final tentando agendar reunião
Conclusão
Cada empresa tem o seu funil de vendas que pode ser inclusive segmentado, como o exemplo deste artigo, o funil de vendas na logística.
Não existe um padrão a ser seguido, inclusive é melhor que seja personalizado de acordo com as etapas do processo de vendas da empresa.
O que se deve pensar é na jornada de compra do cliente, neste caso uma empresa, com todos os seus decisores e influenciadores no processo de compra, por isso que o mapeamento do processo de decisão é vital para vender mais.
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